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BoomBit와 SuperScale의 Matej Lancaric, 성공적인 UA를 얘기하다

10년전 앱 스토어가 처음 시행되었을 때, 앱들은 여전히 오가닉 설치 하나만으로 탑 차트에 오르는 방법을 찾을 수 있었습니다. 하지만 오늘날 스토어 내 경쟁으로 인해, 게임 개발자들이 자신의 타이틀들의 스케일을 증대하기 위해 UA 캠페인은 필수입니다. 성공적인 게임을 만들기 바라는 개발자라면 UA 캠페인이 제대로 운영될 수 있도록 하는 것이 중요합니다.

저희는 SuperScale/Boombit의 UA 다이렉터 Matej Lancaric님과 성공적인 UA 캠페인 운영시 고려해야 할 가장 중요한 부분들에 대해 얘기해 보았습니다. 

Matej님은 모바일 게임 산업에 있어 숙련된 전문가이며 진정한 모바일 마케팅 열성자이자, 게임 산업에서만 6년간 경력을 쌓고 있습니다. UA 다이렉터로써, 그는 Fingersoft, Starberry Games, BON Games, Traplight, and Frogmind를 포함한 멀티 게임 프랜차이즈를 위한 개발, 기획, 그리고 UA 마케팅 전략 실행을 담당하고 있습니다. 이는 세계적 스케일의 높은 수익 성장률을 위한 수 백만 달러 예산을 관리하는 것도 포함됩니다.

BoomBit와 SuperScale에 관해서 더 얘기해 주세요.

SuperScale은 세계 탑 개발사들과 퍼블리셔들과 협업합니다 – Fingersoft, Starberry Games, BON Games, Traplight, Frogmind (Supercell과 파트너쉽), 그리고 Boombit가 있습니다. SuperScale은 또한 live-ops와 LTV 지원을 통해 게임 성장률을 최대화 하는 데 집중합니다.

BoomBit는 가장 큰 모바일 게임 출판사이며 게임 개발과 퍼블리싱에 집중하고 있습니다. BoomBit는 2012년 영국에서 모바일 게임 개발사로 설립되었습니다. 오늘날, BoomBit는 미국, 중국, 영국, 슬로바키아, 그리고 폴란드에서 인기가 높으며 전 세계적으로 250명 이상의 직원이 있습니다. 

하루 하루 일상이 어떻게 되나요?

SuperScale에서는, 성공적인 모바일 앱 UA와 마케팅 전략에 집중합니다.

BoomBit에서는 소프트런칭과 글로벌런칭의 계획과 전략을 담당하고 있습니다. 제가 만든 모바일 앱 UA 전략과 마케팅 캠페인은 전반적인 성장률을 목적으로 디자인 되었습니다. 저희 팀은 수백만 달러의 이익을 가져다주는 UA를 관리하며 매달 무료/유료 채널들의 모바일 게임 포트폴리오를 담당하고 있습니다.

어떠한 방식으로 UA를 운영하나요?

원래 페이스북이 저희 UA 캠페인을 집행하고 세계적으로 게임을 론칭하기 위한 채널이었습니다. 하지만 매우 빠르게 변화하는 시장으로 인해 페이스북에만 의존할 수 없게 되었습니다. 오늘날, 높은 성장률을 위해서 저희는 아이언소스와 같은 광고 네트워크들과 함께 일하고 있습니다. 

제대로 된 캠페인 구조에 대해 이야기해 봅시다

매번 캠페인 런칭 시 저는 3단계로 나눕니다.

1단계: 런칭하는 날 ~ 2주차

글로벌 캠페인의 첫 2주간은, 모든 네트워크를 활용하실것을 권장합니다. 이 첫 2주간은 소재들과 유저들의 교류에서 얻을 수 있는 데이터와 인사이트를 통해 앞으로 최고의 퍼포먼스를 전달할 수 있는 소재 선별을 위한 시간입니다. 

2단계: 3~4주차 

모바일 앱 UA 전략 단계에서는, 반드시 첫 번째 최적화 단계를 거쳐야 합니다. 1단계를 기반으로 화이트리스트 및 블랙리스트 네트워크를 선별하세요. 또한, 새로운 소재들을 추가하고 첫 2주간 수집한 데이터를 기반으로 소재 최적화를 진행하세요. 

여러 소재들을 테스트하는 것은 워터폴에서 최대한 높이 올라갈 수 있도록 보장해 줍니다. 이는 높은 IPM을 통한 높은 eCPM을 보장해 줍니다. 워터폴안에서 높은 위치일수록 더 많은 임프레션과 유저들을 확보할 수 있습니다. 이게 바로 중요한 전략입니다.

3단계 – 5주차 그리고 그 이후 

워터폴에서 더 높은 위치를 확보하기 위해 지속적으로 소재들을 최적화하세요. 그리고 RON(Rest Of Network) 캡을 충분히 높게 유지하여 선택의 폭을 줄이지 마세요. 이 말은 이미 가지고 있는 몇몇 네트워크들이 좋은 결과를 가져다 주어 더 많은 투자를 하고 싶게 만들어도, 다른 옵션들을 열어두어 다른 네트워크에서의 기회를 닫지 말라는 뜻입니다. ROAS 활성화 전략을 포함한 작은 블랙리스트들을 유지하세요.

어떻게하면 UA 캠페인 안에서 크리에이티브들과 일할 수 있나요? 

이전에는 모바일 게임 마케팅에서 소재 각각의 퀄리티는 보다 덜 중요하였으며 몇가지의 스크린 캡쳐 또는 게임 플레이 영상으로 충분하였습니다. 오늘날은 완전히 상황이 다릅니다.

소재들은 웃기거나, 드라마틱하거나, 심지어 무서울 수도 있습니다. 유저들에게 당신의 게임을 일시적 경험 이상으로 느끼게 하기 위해서는 감정을 이끌어낼 수 있는 소재들을 활용해 보세요. SuperScale에서는 최고의 소재들은 관객들로부터 리액션을 얻은 것들이라는 것을 알아챘습니다. 한가지 확실히 해두어야 하는 점은 어떠한 소재를 이용하던 테스팅은 필수라는 점입니다.

게임 개발자들은 반드시 창의적인 사이클과 단계를 이용해야 합니다. 그 말은 창의적인 캠페인들을 개발, 창조, 그리고 실행시키는 것을 뜻합니다. 그들은 반드시 안정적으로 이미지, 영상, 또는 플레이어블 소재들을 꾸준히 생산하고 있어야 합니다.

어떠한 성공적인 UA 전략들의 예를 보셨나요? 실패한 예는요?

가장 성공적인 모바일 앱 UA 전략은 다른 KPI를 기반으로 최적화를 시킵니다. IAP를 최적화하고 싶을 때는 만드시 ROAS와 유저 LTV를 고려해야 합니다. 하지만 만약 인스톨을 기반으로 최적화 한다면 가능한 한 가장 낮은 CPI에 집중하면서 동시에 광고 수익과 광고 LTV 역시 고려해야 합니다. 

또한, 다른 장르에 따라 다른 전략이 더 효과가 좋다는 것을 기억하세요. 미드코어 또는 퍼즐 게임에 하이퍼캐주얼 UA 전략을 사용하는 것은 아마 기대한 결과를 생산하지 못할 것입니다. 예를들어 하이퍼캐주얼 캠페인 소재 중 “noob vs. pro” 문구를 이용하신 것을 보셨을 것입니다. 하이퍼-캐주얼 게임자들에게 큰 인기가 있는 방법이지만 match-3 방청객들은 이가 매력적이라고 느낄까요? (예. 여성 45+) 아마도 아닐 것입니다. 

성공적인 UA를 위해서 어떤 지표가 가장 중요한가요?

이는 완전히 게임의 수익 전략에 달려 있습니다. 만약 인앱구매에 의존한다면, ROAS, ROI, 또는 LTV를 고려하세요. 하지만 만약 광고 기반 게임이라면 CPI, 광고 LTV, 그리고 마진을 향해 최적화를 진행하는 것을 추천드립니다. 

Let's put these tips to good use

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